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    孩儿宝李锦琦:门店会越来越拥抱品牌和代理商

    采访对象:李锦琦  发布时间:2019-9-25 16:13:11

    观点前言

    经过近30年的蓬勃发展,中国孕婴童产业进入成熟期,而最早跨进行业的那批先行者们也开始集体进入交班季。一时间,行业涌现出诸多“赢二代”接班人,这其中有一对夫妻档接班人在业内赫赫有名,那就是广西孩儿宝的现任掌舵人——李锦琦和霍莎。那么,由“赢二代”执掌的孩儿宝在公司发展、客户服务等方面做了哪些变革?又对行业的现状及未来趋势做出了怎样的判断呢?本期专访,我们走近了广西孩儿宝贸易有限公司总经理李锦琦先生。

      记者:年轻人在职业选择时大多喜欢追随热门,比如现在很多年轻人首选的行业都是人工智能、互联网等高新技术行业,您为什么毅然决然放弃了研究生的深造机会,进入了传统的母婴行业呢?

      李锦琦:原因很简单,我是为了爱情,为了我老婆。我们初中认识,然后大学时在一起。当时她在英国留学,我在国内读书。后来她毕业选择回国接班孩儿宝,我选择放弃保送研究生的名额,毅然决然的和她一起创业。

      记者:最初接手孩儿宝,面对无职业经理人的企业,你们是如何管理整个企业的,期间又有哪些艰难的经历,能跟我们分享一下吗?

      李锦琦:我们2010年毕业进公司,霍莎在仓库做事,我开车在市场上送货走业务,并没有接触公司管理,我们一直都在基层做事,熟悉公司的各个环节,去发现问题。同时,去熟悉公司,熟悉市场,熟悉行业。2013年我们进入管理层,慢慢的将之前发现的问题,融入我们自己的一些想法,去变革。我也经常走出去,到全国各地做的好的一些经销商那里去取经,去交流学习,得到了全国很多经销商前辈的照顾和指点,正因为有了他们的帮助,我们自身以及公司才少走了很多弯路,才有了今天的发展。有了前期对公司、对行业的深入了解,我们于2016年正式接手了整个孩儿宝。

      记者:我们了解到你们在接手孩儿宝后就创办了“孩儿宝商学院”,是什么样的契机促使你们想成立这样一个母婴行业的商学院?请问成立这个商学院的主要目的?成立的意义?

      李锦琦:因为我们经常走出广西,我们知道发达地区做的好的企业有哪些值得我们学习,我们也看到广西的母婴行业有很多地方需要改变,我们想把一些代表行业最新趋势的东西带给广西的客户,把一些门店管理的好经验和方法带给他们,让他们提升。他们生意好了,我们做经销商的生意自然也就更好做了。授人以鱼不如授人以渔,所以我们成立了孩儿宝商学院,定期给我们的门店培训,培训课程内容包括老板的薪酬体系课程,采购的品类操盘规划,店长特训营,如何精准化的进行会员营销等等,这也算是我们孩儿宝为门店提供的附加服务价值吧。

      记者:目前孩儿宝代理的产品结构是怎样的?未来几年还会考虑增加新的品类吗?贵公司下一步发展的重点是什么?

      李锦琦:目前公司的产品主要分四个大的版块——大用品部(包括哺育用品、洗护、孕产妇产品相关),棉品部、快销部(包括纸尿裤、营养品、零食)、国际部(进口品牌、国际条码)。如果在合适的时机遇到合适的品牌,我们也会考虑进军奶粉版块。

      公司接下来将在快消版块以及进口产品版块突破。

      记者:目前,你们合作的门店大概有多少家?你们是怎么保持与门店的紧密合作关系的呢?

      李锦琦:我们合作的门店客户超过2500个,门店数量超过5000家。

      我们将门店分为ABC类,由孩儿宝的营销团队各个事业部就自己所负责的品牌,以及区域跟进客户。分事业部操作,目的是为了让团队在市场上更专业,更专注。与此同时,我们还有孩儿宝的百强客户以及百万客户俱乐部,即一些重点的客户,我们则由管理层亲自跟进。

      记者:近年来,厂商选择与终端门店直接合作越来越多,代理商的市场空间被压缩,对此趋势,您是如何看待的?

      李锦琦:这很正常,特别是广西紧挨着广东,有非常强大的地域优势。作为生产大省的广东出来的牌子第一时间都会流向广西,所以直供门店的情况在广西比较多见。我们无法阻止门店追求利益最大化,也无法阻止品牌为了生存在找不到代理商的时候直供门店。但是有一个不可否认的事实是——越是成熟的品牌,越是知名的品牌,越不可能越过经销商直接供货到门店,因为品牌知道经销商的价值以及重要性,只有与经销商进行有序良好的配合,品牌才能良性持久的发展。所以我们不反对门店选择直供的产品,我们坚信只要做好自己,坚持走品牌发展道路,我们的生存空间就足够。近几年生意难做的时候,不难发现一个市场规律,大品牌的市场相对稳定,小品牌受到冲击的影响反而非常大。所以,门店接下来会越来越拥抱品牌,拥抱代理商,这也是一个变化的趋势。

      记者:孩儿宝到今年已经有23年的历史了,您觉得孩儿宝之所以能在广西立足,并且规模不断扩大,最主要的原因是什么?

      李锦琦:原因主要是三个吧,即选品,团队,理念。

      一、选品,孩儿宝一直坚持品牌路线,选择品质过硬、适合广西市场的有实力的品牌,选品做到对自己的初心负责,对客户负责,也对厂家负责。

      二、团队,孩儿宝从06年成立公司开始,就开始重视团队建设,强调团队文化,以打造“学习型团队,服务型公司”为目标。孩儿宝这么多年的稳定发展靠的就是背后有一支稳定的、出色的团队。随着时代的发展,我们对团队也开始实行专业化、细分化、合作化管理。

      三、理念,孩儿宝一直坚持踏实做人,诚信做事,在市场上拥有很好的口碑,并且孩儿宝这么多年的发展始终强调让自己关注趋势,顺势而为,我们在一些大方向上的决策都是迎合整个行业发展的趋势,比如:现在的趋势品牌化、进口化、高端化,我们的选品就要求符合这三个趋势。

      记者:在众多厂商生产的产品中,你们是如何挑选产品做代理的?针对门店,身为代理商会给予它们哪些帮助和福利呢?

      李锦琦:一是看品牌的实力。我们会想办法接触老板,因为对于品牌而言,只有老板不会走不会变,其他所有的销售人员都是会随时走、随时变的,所以老板决定了这个品牌的发展,老板的为人也就决定了这个品牌的调性。然后看工厂,研发实力等,了解产品的特点与卖点。

      二是看品牌的趋势。一个品牌会经历发展期-上升期-成熟稳定期-衰落期。那么,我们接触它的时候它属于什么阶段,这也很重要。

      三是操作。即品牌售前-售中-售后的服务体系。

      以前的传统代理商强调三抢:抢门店的资金,抢门店的仓库,抢门店的陈列。但是实际上货到了门店的仓库或者陈列架上,销售环节并没有闭合,只有产品到了消费者手上了,门店二次补货了,销售才算是闭合。所以我们现在需要和门店统一战线,大家一起关注动销,帮助门店把生意经营好,他们生意好,我们生意才会好,这也就是为什么我们要开设孩儿宝商学院。

      记者:一个企业在成长过程中难免会遇到瓶颈期,您认为影响企业稳步发展最大的痛点在哪里?你们有遇到过这种困惑吗?又是如何突围的呢?

      李锦琦:很多企业遇到的最大痛点就是“变”,时代在变,消费者在变,社会在变,那么作为企业自身我们该不该“变”?不变就是等死,会被市场淘汰;变得好,企业会到一个新高度;变得不好,那么就是找死,加速企业灭亡。所以,很多企业在变与不变中犯了难,或者不知道该怎么变。

      企业在发展过程中一定要向前看,要看未来的路要怎么走,要不停的突破自己,有创新意识,让企业不停的保持活力和生命力,而不能停留在过去取得的成绩。

      记者:孩儿宝作为广西地区的行业领头羊,一定非常了解广西地区的行业现状。请给我们介绍下广西地区的母婴市场,以及消费者呈现出的特点。

      李锦琦:广西地区的母婴市场主要呈现4大特点:

      一、广西在全国母婴市场来说属于四线市场中的鸡肋市场,之所以这么说,是因为广西的消费水平和消费意识都不高,并且靠近广东,所以市场相对杂乱无序,品牌意识不够强。

      二、广西目前属于群雄割据时期,广西目前没有哪一个连锁是跨区域全省覆盖,而外围的零售大鳄还没有大踏步进军广西,所以广西各地的门店相对比较安逸。

      三、零售的氛围不强,门店的后台管理水平还不够,很多门店系统甚至后台组建缺失或者不完善。

      四、南宁作为广西省会城市,没有一个知名连锁覆盖整个南宁市,这也比较罕见。

      记者:2019年已然过半,如果要给一个关键词,您会给2019年一个什么样的关键词?原因是?

      李锦琦:坚持。今天很残酷,明天更残酷,但是后天很美好,可是大多数人都死在明天晚上,而看不到后天的太阳。


      【广西孩儿宝贸易有限公司简介:

      广西孩儿宝贸易有限公司,前身“柳州市孩儿宝贸易有限公司”,成立于1996年,广西专业的母婴用品供应服务商。目前公司是国内外近百个知名品牌的广西省级代理,经营品类涵盖了婴幼儿哺育用品、洗护用品、纸品、小家电、孕妇用品、服饰鞋帽及食品等多个大类,经营商品逾万种。

      “学习型团队·服务型公司”是孩儿宝永恒不变的主题,公司分别在柳州、南宁、桂林三个核心城市设置了商品展厅及服务团队,仓储面积达6000平方米,为全区合作伙伴提供优质专业的服务。2016年,孩儿宝与业内知名咨询公司战略合作,成立“孩儿宝商学院”,为合作客户提供专业的门店运营管理培训,助力终端动销。同时,商学院定期开展孩儿宝营销部团队内训,为打造一支更专业的服务团队而不懈努力。

    李锦琦
    广西孩儿宝贸易有限公司总经理

    栏目合作COOPERATE

    为正奋战在孕婴童行业的有志人士带去一份指引与动力!
    责任编辑:王子明
    采访热线:021-62339528
    热线QQ:2414673913

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